[미스터MR/3편] 제약영업에서 좋은 회사의 기준은 무엇일까?

미스터MR 3탄, 제약영업에서 좋은 회사의 기준이란?


제약회사를 선택하는데에 있어서 많은 기준들이 있습니다. 잘 생각해보시고 본인에게 최적화 된 현명한 선택하시길 바라겠습니다.

1. 오리지널 제품

오리지널 제품이란 제약회사에서 개발한 신약을 일컫는 단어로 쓰입니다. 신약과 오리지널이라는 표현을 혼용해서 사용합니다.


일반적으로 외자사가 국내사 보다 오리지널이 많고, 상위 제약사가 하위 제약사 보다 오리지널 제품을 많이 가지고 있습니다.


오리지널 제품의 강점은 출시 초기에 약 10년정도 특허 기간을 보장 받기 때문에 경쟁사 보다 시장선점의 우의를 점할 수 있습니다.


다수의 고객들이 오리지널을 선호하는 경향을 보이는 경향도 있으며 회사가 롱런할 수 있도록 든든한 버팀목이 되어주기도 합니다.

2. 성과제도(인센티브)

영업사원은 인센티브를 받기 위해 일한다고 해도 과언이 아닙니다.


하지만 회사마다 인센티브 제도가 각양각색이며 본인의 어떤 부분에 중점을 두고 평가 및 보상을 하는지가 직장생활하는데 있어 막대한 영향을 미칩니다.


적절한 인센티브는 영업사원의 가장 큰 무기입니다.

3. 일비

제약업계는 특이하게 일비 제도가 존재합니다.


출근일수를 일할 계산하여 지급되는데 주단위, 월단위로 지급되고 있습니다.


회사 별로 지급되는 일비 금액의 차이가 있습니다.


예를 들어,

A제약의 경우 일비 5만원(유류비, 통신비, 판촉비 포함)

B약품의 경우 일비 5만원(유류비, 통신비, 판촉비 별도)

C파마의 경우 일비 15만원(법인카드 없음)


매우 복잡하게 되어 있기 때문에 비교 자체가 불가능한 경우가 많습니다.


본인이 통찰력 있게 판단할 필요가 있습니다.

4. 근속연수

제약업계는 타산업 대비 특성상 이직이 자유로운 편입니다. 이점을 감안하더라도 근속연수가 너무 짧다면 다시 한번 고려하시길 바라겠습니다.

5. 현지출퇴근

직무의 특성상 거래처를 찾아다녀야 하는 입장입니다. 또한 거래처의 업무시간은 정해져 있기 때문에 효율적인 동선 관리를 위해 현지출퇴근이 있는지 없는지 꼭 따져봐야 합니다.

6. GPS콜

많은 제약회사들이 영업사원의 근태를 체크하기 위해 GPS콜을 찍습니다. 1일 단위 콜 숫자가 너무 많다면 다시 한번 생각하시길 바라겠습니다.

최첨단 족쇄라고 생각하시길 바랍니다.

7. 직거래

신입 ETC MR이 가장 많이 퇴사하는 이유가 직거래입니다. 직무가 고객에게 처방만을 유도한다고 생각하고 왔던 많은 담당자들이 원내 직거래, 약국 직거래에 겁을 먹고 퇴사하는 경우가 많습니다.


원내 직거래의 경우 비급여 주사제와 같이 고객에게 직접 판매하는 업무를 말합니다.


약국 직거래의 경우 도매상에 마진을 떼이지 않고 다이렉트로 거래함으로 인해 회사의 수익률을 극대화하기 위한 업무를 말합니다.


듣고 보면 어차피 하는 일 같이 하면 좋겠다고 판단하실수도 있겠지만 현실은 그렇지 않습니다.


ETC 직무의 경우 단기적인 성과가 드러나지 않기 때문에 경영진에서 단기적인 성과를 요구하는 지표로 직거래를 많이 활용합니다. 여기를 넘어서 경영진들의 이익극대화를 위해 담당자들에게 오시우리(밀어넣기, 2탄 참고)를 강요하게 됩니다. 특히나 요즘 같이 제약업계의 경쟁이 더욱 가속화 되는 시기에는 여름에 폐렴구균백신 할당제를 시행하기도 합니다.


당장 급박한 상황을 벗어나기 위해 오시우리를 진행하게 되며 반품이 나올 경우 담당자에게 책임을 떠넘기게 됩니다. 결국 담당자 본인이 사비로 마무리하거나 이직하면서 후임자에게 말하지 않고 인수인계를 끝내 떠넘기는 경우가 있습니다.


필드에 나가면 아시겠지만 본업인 전문의약품 처방증대보다 직거래 때문에 더 스트레스를 받을 것 입니다.

Mr. MR 3, What are the good company standards in pharmaceutical sales?


There are many criteria for choosing pharmaceutical companies. Think carefully and make the smart choices that are optimized for you.


1. Original Product

The original product is used to describe a new drug developed by a pharmaceutical company. Use a mixture of new drugs and original expressions.


In general, foreign companies have more original products than domestic companies, and top pharmaceutical companies have more original products than lower companies.


The strength of the original product is guaranteed to last about 10 years in the early stages of its launch, allowing it to be a market leader.


Many customers tend to prefer the original, and it also gives the company a strong support for a long time.


2. Performance System (Incentive)

It's no exaggeration to say that a salesperson works for incentives.


However, incentives vary from company to company, and where you focus on yourself, evaluation and reward has a profound impact on your career.


The right incentives are the salesperson's biggest weapon.


3. Ilbi

The pharmaceutical industry has a unique Ilbi system.


The number of working days is calculated and paid, but is paid on a weekly and monthly basis.


There is a difference in the amount of work paid per company.


For example

In case of A constraint, Ilbi 50,000 won (including oil, telecommunication, and promotional expenses)

For B drugs, the cost is 50,000 won (excluding oil, telecommunication, and promotional expenses).

For C perms, KRW 150,000 (no corporate card)


Often, comparisons themselves are not possible because they are so complex.


You need to make a decision with your own insight.


4.

The pharmaceutical industry is more flexible in changing jobs than other industries. Even considering the benefits, if the number of recent operations is too short, please consider it again.


5.

Because of the nature of your job, you need to find a customer. Also, because your business hours are fixed, you should be sure to check whether there is a local commute for efficient ship management.


6. GPS Call

Many pharmaceutical companies make GPS calls to check the absenteeism and tardiness of sales representatives. If you have too many calls per day, think again.


7. Direct

Direct handling is the reason why the new ETC MR leaves the company the most. Many people leave their jobs because they are afraid of doing business just to get customers to prescribe it.


This refers to selling directly to customers, such as non-paid injection.


Pharmacy direct transaction refers to the business of maximising the company's profit margin by directly dealing with the wholesaler without losing the profit margin.


You may decide that it's good to do things together, but that's not the case.


ETC tasks do not show short-term performance, so management often uses direct transactions as indicators that require short-term performance. Beyond that, we are forcing managers to come forward to maximize their profits. Especially in these days of increasing competition in the pharmaceutical industry, we even have a vaccine quota for pneumonia in the summer.


We're going to move on to avoid immediate emergency and if there's a return, we'll pass the responsibility on to the person in charge. In some cases, the person in charge himself does not talk to his successor as he finishes his work or changes.


As you'll see on the field, direct dealing will be more stressful than increasing the prescription of professional medicines.