제약영업 현직자의 영업일지 ｜ A형 백수

안녕하세요.

A형 백수입니다.

제약영업하면서 감명 깊게 읽었던 자료를 퍼왔습니다.

RevierRepublic 샘플먹는약장수님이 쓰신 포스팅입니다.

샘플먹는 약장수의 영업 일지 - 1. 제약산업이 뭐냐?

안녕하세요? 뭐 이거 어케 쓰는지 모르겠지만.. 일단 한번 써보렵니다. 오늘 처음 가입했지만, 이래저래 읽어보니 재미가 좋습디다?

본인이 영업분야에서 일을 하고 있는지라.. 타 산업군도 궁금하고 그러는데 글이 없네..ㅎ

그리하야. 그냥 제가 쓸랍니다. 전 약팔고있는 사람입니다.

오늘 하루종일 RR에서 놀다보니 미래의 고갱님, 또는 현재 고갱님 분들도 많이 계시는거 같아서 두렵고 떨리는 마음이지만.. (a.k.a 의사)

전적으로 약장수의 시선에서 보고 있사오니, 부디 노여워 마시고 그러하구나~ 하시면 감사하겠습니다.

(채널 선택을 진로로 잡아 보려했더니 선택이 안되는 이유는 뭐요? 아~ 크롬써야하는구나..)

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타이틀을 잡아봤는데.. 졸라 막연하네..

요즘 한창 신입들이 들어오고 있어서 이래저래 만나서 이야기 해보면, 영업.. 즉, 물건팔러 온 놈이 시장을 모르고 오는 경우가 다반사다.

이 시장으로 굴러올 RR을 보는 누군가를 위해 용의 대가리로 쓰고 뱀 꼬리로 끝내보리다.

일단 나는 요즘에 어떤사람에게 말하든 ' 아 거기~' 라고 할 수 있는 제약회사에 몸 담고 있다. 인증을 하고 싶어도 하면 바로 알기에 꺼려지니 이해 바라고.. YHCDI 중에 하나 라고 해 놓자.(쓰다보면 나올지도)

1. 우리나라 3대 영업은?

기업 치고 영업부 없는 곳이 있는가 싶겠지만, 영업이라는 직종을 놓고 봤을 때 일반 사람들이 생각하는 보편적인 영업은 - 보험, 차, 제약이다. 왜?

영업직군에서는 거의 3D업종이나 마찬가지기에.. 그럴걸?

그 중에서도 제약업, 제약산업은 매우 특이하다. 왜냐하면 국가가 끼어들거든!

2. 국가가 왜..?

애덤스미스가 보이지 않는 손 때문에 국가가 산업에 손을 대지 않아도 자유경쟁에 의해서 잘 돌아간다고 설명했던거 같던뎅..?(전공 아님)

한국의 제약산업은 그렇지 않다. 돈을 내는 주체가 나라여서 그렇슴. (건강보험공단은 누구꺼? 나라꺼~)

비교를 해보자. 보험이나 차는 돈을 내는 주체가 고객이다. 그러나 제약 산업에서 돈을 내는 주체는 나라다.

우리나라의 건강보험은 매우 좋은 제도이다.(적자난다고 적었는데, 아니야. 흑자였네 : strange지적감사)  건강한 사람의 경우 7:3의 비율로 환자가 3을 부담하고, 노인 환자의 경우 9:1의 비율로 환자가 1을 부담하지.(1보다 커질 수 있지만 일단 보자)

즉, 우리가 아파서 병원에가서 진료를 받고 약을 타면 그때 마다 진료비의 7, 약 값의 7을 국가가 부담한다는 뜻. 그럼 주체 맞잖아.

그.래.서 국가가 이 산업에 엄청난 영향을 끼치고 있는거지.

3. 무슨 영향?

일단.. 약가를 떨궈. 깎아 막. 비싸서 깎고, 많이 팔아서 깎고, 오래된 약이라고 깎아.

그래야 보험료가 덜 들지 않겠어? 국가는 좋겠지만 멀쩡히 약팔고 있던 회사들은 어떻겠어. 같은 약을 같은 수만큼 팔았는데 약값이 떨어지니 전체 매출이 하락하지. 즉, 시장이 커지지 못하는거야. 그래서 제약산업은 1조원의 매출이익을 넘기는 회사가 손에 꼽아.

국가의 힘이 큰거야. 회사끼리 상품의 질을 높이고 가격을 낮춰서 자유 경쟁하는것이 아니라 국가가 그 값을 정해버리지. 픽스 시켜서 나오게 됨. 같은 약도 많고 그 값이 그 값이라 뭘 써도 상관없게 만드는 거야. 그럼 어떻게 약을 파나..?

4. 같은 약이 왜 많지?

오리지널 약이 있고, 이 약을 카피한 것을 보통 제네릭이라고 불러. 보통 한 개의 약이 나오면 특허를 10년동안 주게 되지. 10년 이후에는 그 약의 카피약이 나오게 되. 카피약은 보통 오리지널보다 가격이 싸게 나오기 때문에 오리지널 약이 키워놓은 시장을 나눠먹게 되지. 건보공단 입장에서도 약값이 싸지니 좋겠지? 그리고.. 이 제약이란 산업은 엄청나게 고부가가치 산업이야.

환자의 새끼손톱보다도 작은약. 보통 혈압약이면 400원 정도라고 하면 재료값, 공정값, 노동력값을 제외하더라도 얼마가 남을 거 같아??

한가지 예를 들면.. 우리나라에는 300개가 넘은 제약회사가 있음. 왜일까 ㅋㅋㅋ

5. 리베이트..가 뭐냐?

사실 리베이트는.. 말이 참 많지만.. 어찌되었건 영업이라는 시장에서 리베이트는 없는 곳이 없지. 볼까? 폰을 사보자. 필름, 케이스 제공 부터 페이백까지. 이거 리베이트지. 차를 사볼까? 썬팅해주고 주유권주고, 딜러의 임의로 할인 넣어주고 이거 리베이트네.

왜 유독 제약만 리베이트 쌍벌죄니 투아웃제도니.. 말이 많겠어? 국가가 개입하니까 ㅋㅋㅋ(순siri의 지시인가..)(더 세부적인 것은 알아서..)

6. 그래서 뭐?

약팔기 힘들다고.... T^T....

그래서 맨파워로 일하는 곳이라고 하고.. (술과 어깨춤과 언제 들어가는지에 대한 상관관계)

그래서 뉴스에 빵셔틀 말 나오고.. (누군가는 심부름 때문에 한 것도 있겠지만.. 보통은 빈손으로 가기 민망하니까 들고가는 경우가 많음)

그래서 제약영업사원이 집에 약 재고가 쌓여서 자살 했다는 이야기가 나오는거라고..(아.. 이건 눙물이..T T)

좋은 점? 있다. 나중에 알아보자.

반갑다. 샘플먹는약장수다. 오늘은 먹지 않았지만.

좀 딱딱하고 지루하고 재미없어 할 줄 알았더니 댓글이 4개나 달리다니.. 관심에 몸 둘 바를 모르겠다.

혹여 질문이 있다면 댓글에 달아주고 주관적으로 대답해드리겠으니 애용하시길.

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벌써 두 번째 리뷰라니 말도 안돼... 라고 하기엔 내 첫 글에 누가 얼마나 관심을 가져주나 오늘 하루 일하면서 졸라 쳐다봤던거 같다.

옆에서 소장이 뭐하냐고 '야설'보냐고 ... 하... 아재요...

자 오늘은 제약영업의 좋은점에 대해 이야기 해보겠다.

벌써 좋은점이냐? 라고 하면 사실 밖에서는 너무 안 좋은 모습이 많기에 이미지를 바꿔보고 싶다. (그래봐야 뭐...영업은 영업이지)

제약영업을 한마디로 표현할 수 있을까..!? 나라면 '몸과 마음을 바쳐 돈을 벌 것을 굳게 다짐한 자' 라고 하면 좋겠다.

영업직은 다 그런듯. 아리까리하구만. 돈이다. 돈.(케바케임)

1.  Show me the money..!

영업직의 꽃은 뭘까? Incentive! 속칭 인센이다.

영업직의 꽃길은 뭔지아나? 인센타는 길이다.

영업직의 목표. 영업직의 동아줄. 영업직의 비상금. 바로 인센이다.

회사마다 주력하는 제품마다 품목 인센 (이 품목을 얼마나 팔면 얼마를 보너스로 주겠다..)

너가 얼마만큼의 매출을 하는지에 따른 볼륨 인센.. 등등!!

다양한 프로모션이 걸려있다. 금 한돈, 호텔숙박권, 해외여행!!! etc.

사실 보험도 그렇고 차도 그렇다. 제약도 그러하다.

비밀 아닌 비밀이지만 많은 사람들이 모르는 것중에 하나가 금융컨설턴트(보험)들은 개인사업자이다.

즉, 월급이 없다. 자기가 상품을 가입시키는 만큼 수입이 들어오기에 모 아니면 도 인 케이스이다. 딜러도 비슷한걸로 알고 있고..(틀리면 수정 댓글 부탁)

이와 다르게 제약은 월급이 있다. 즉 고정급이 있기에 연봉 따로~ 인센 따로~ 일 수 있다.

거기에 부가적으로 회사마다 다르지만 하루 출장비, 주유비, 톨게이트비, 자기개발비(보통 외국계)등이 존재하기에 ..

원천징수금을 확인하는 순간 가끔 놀래는 듯하다. (참고로 제약영업사원의 평균 연봉은 4000이상이다. 인터넷 쳐봐라. 회사별로 다나온다.)

2. 외근..!

제약영업은 대부분 외근직이다. 아마 99%? 1%는 카페에 있을 듯?

고객이 병원에 있기 때문에 찾아가야한다. 제약영업은 크게 종병(종합병원)과 의원(동네병원)으로 나뉘는데..

종병은 님들이 아는 대학병원 생각하면 되고, 의원은 동네에 흔히 보이는 내과, 이비인후과, 산부인과 등이 의원에 속한다.

종병담당자는 1개 또는 2,3개의 병원을 담당하는것이 보통이고, 의원담당자는 지역구 단위 또는 시 단위로 담당하고 있어.

섹터가 넓을 수록 차가 쓰레기가 되어가지만.. 사무실에서 내근으로 시달리는, 소위 윗분들을 보여 시달리는 부분이 매우 적어서 혼자만의 시간을 잘 가질 수 있지..! (매우 크나큰 장점이다)

자유시간이 많다 이거야. 그걸로 공부하는 사람도 있고 커피를 먹든.. 누구를 보든지 간에 터치가 거의 없다고 보면 됨.

3. 인맥..!

혈연, 지연, 학연.. 그 중에 제일은 혈연이라.

제약영업의 주 고객은 의사, 약사 분들이기에 배움의 깊이가 남다른 분들이 많다.

그거 아는가? 일반 제약회사(도매회사 제외)의 경우 영업사원을 뽑을 때는 최소학력이 4년제 졸이다.

그게 기준이 되어 고객들과 대화를 할 수 있는 기준이 되기 때문이지.

그리고 비슷한 분들끼리 모이기에 친해지면 그 지역 유지들과 인사하고 다니는 부분은 상당한 재산이 되는 것 같다. 이것은 여기 까지.

4. 이직이 자유롭다!!!

솔직히... 이 직업 참 수명이 짧다. 국내 회사 중 가장 짧은 평균근속년수는 H사의 경우 3년이고, 가장 길다 하는 Y사 같은경우 7년이다.

어느 직업이든 소수의 잘하는 인원이 끝까지 가겠지만 서도.. 비정규직 같은 정규직이랄까? 계약직은 나가는 날짜라도 알지 참...

대신 이런 암묵적인 룰이 있지. 

  (외국계) >>>>> (국내 메이저) >>>>> (국내 중견) >>>>> (국내 중소) >>>>> 프리랜서

수명이 짧다 -------------------------------------------------- 수명이길다

(외국계는 케바케 이지만, 보통 ERP 라고 해서 파는 제품군의 매출이 안좋으면 사업부가 철수해버린다. 희망퇴직 잼...)

그렇기에 윗동네(외국계 쪽)에 가깝게 일하고 있다가, 그 밑에 회사로.. 또 그 밑에 회사로.. 종국에는 프리랜서로 일하게 되는 성격이지.

아랫동네에서 위로 가려면 쉽지 않다. 요즘은 잘 안뽑는거 같아.

단, 담당지역이 바뀌지 않는 다는 조건 하에 저런 것이 가능하다. 오늘 A사 약 팔고 내일은 B사의 약을 팔아도 그러려니 하는 신기한 사회.

5. 그 외..

불특정 다수의 고객을 만나야 하는 보험이나 차와는 달리 제약영업은 고객이 정해져있고 그 고객이 망하거나 새로 생기지 않는 한 평생 보게 되어있다는 점. (특수성 인듯)

또.. 또.. 뭐 든 마음먹기에 달렸다. 원효대사 해골물 같은 일이야 이 일은.

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오늘은 제약영업의 좋은 점에 대해 알아보았으나 공감이 갈지 모르겠다. 지극히 객관적 데이터로 주관적이게 이야기 했으니 궁금한거 있음 댓글 부탁해.

다음은 나쁜점(하.. 이건 분명 쓰고나면 스크롤의 압박이...)의 수면만 보도록하자.

읽어줘서 감사

강녕? 샘약 일세. 미쿡 이름 같군? 맘에 들어.

12월은 연말이기에 회식도 많고.. 많이 마시고 그러해서 사실 rr에서 눈팅만 하고 댓글만 달고~

새로 고침만 하고~ 그러고 있다가. 어제부로 모든 공식 일정을 종료하고!!!! 두둥!!! 내일은 늦잠 잘 수 있어...ㅠ

(복지 좋은 회사들은 이미 리프레쉬 휴가, 또는 겨울 휴가를 줘서 저번주 부터 쉬고 있다. 망할.)

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각설하고 오늘은 제약영업의 어두운 점에 대해 말해보자.

1. 철저히 을의 입장이다.

조금 범위가 넓은 말이긴 한데, 어떤 영업직 보다 철저히 을의 입장인 듯 하다.

보통 제약회사는 지역을 나눠서 담당 섹터를 정해주는데, 그 안에 병원은 한정되어 있다.

이 의사가 우리약을 안쓴다고 다른 의사를 찾는다? 대도시면 가능하겠지만 그 수도 한정되어 있으니 문제다.

거기에 수 많은 제약사가 달려 든다고 생각하면 결국 한정된 먹거리에 입이 엄청 많은 것이기 때문에 ..

이 영업은 제로섬게임이 되어버린다.

결국은 약제권을 가진 의사에게 철저히 낮아지게 되는데.. 이로 인한 여러 부작용들이 나타나고 있는 건 뉴스를 보면 알 것이다.

환자가 약을 선택할 순 없기 때문이지~ 흠.

한 때 빵셔틀 이라는 뉴스가 나온적이 있다. 제약사 영맨들이 빵셔틀 하고 다닌다고..

실제도 있는 일이고, 비일 비재 하지만 좀 더 파고 들면 본인이 원해서 하는 일인 경우가 많다. 빈손으로 병원 들어가기 뭐해서..?

제약영업 특이성으로 고객이 영업사원보다 더 지식이 많다는 점을 말했는데, 정~말 신제품이 아니고서는 영맨이 아는 정보보다 의사가 아는 정보가 많다.

결국 감성영업으로 접근 하게 되는데 여기서 .. 외부인이 보면 저렇게까지 해야하나~ 싶은 모습들이 나오게 되는거지.

내 개인적인 생각으로는 이건 선의 문제인거 같아.

영맨도 선을 지키고, 의사도 선을 지키면 될 일인데.. 영맨은 매출 욕심에 선을 넘고, 의사는 그런 것이 당연하다 여겨지면 선을 넘게 되는 것 같아.

요즘은 이런 문제가 너무 뉴스에서 언급되다보니, 영맨은 병원 들어오지 말라는 공지까지 뜨는 실상이다.

이래나 저래나 점점 힘들어진다는 것. 

2. 제로섬게임

위에서 잠시 언급했지만, 지역은 정해져있고 병원도 정해져있다.

제약회사는 수백개이고, 한 성분을 여러 약으로 나눠 쓸 순 없는 노릇이다. (약국의 문제가 걸리게 된다.)

다 비슷한 일을 하기 때문에 병원에서 자주 다른 제약사 직원들도 마주치게 되는데, 친해지면 이래저래 좋으나 문제점도 있다.

다른 회사의 약을 아사품목으로 바꾸는 것을 '스위칭'이라 하는데, 내가 친해져있는 타사 직원의 품목을 내 것으로 바꾸게 되면?

보통 크게 상관하지 않는 것이 불문율이지만 (서로 빼앗는 조건은 동등하기 때문에) 상도덕에 어긋나게 하는 경우가 생겨서

싸우게 되는 경우도 가끔 보게 된다.

또한 그 지역에 인구가 지속적으로 늘지 않는 한 환자는 지속적으로 감소하기 때문에 매출은 자연스럽게 줄게 되고....

병원도 망하고.. 우리도 망하고... 흙...T^T

3. 차가 똥차가 된다.

보통 로컬 영업이라 하면 담당 범위가 꽤 넓은 편이다. 대 도시가 아닌 경우에야 보통 군 단위 시 단위로 담당하게 되는데...

운전 참 많이 하게 된다. 보통 장거리 뛰는 경우 하루에 400km는 기본인 듯하다.(출퇴근 포함)

일반 사람이 1년에 1만km 타기도 힘들다 하는데 영업용 차는 1년이면 4~5만km는 충분히 탄다.

차는 사는 순간부터 감가상각이 적용되는데.. 당신의 차 값이 순식간에 10년 된 중고차 값으로 떨어지는 것을 볼 수 있다.

차가 나오는 회사는 몇 군데 없다~ 리스하세요~ 두 번하세요~

4. 접대문화...!!!

오 잠깐. 이건 예민해. 

우리나라의 접대문화는 일본에서 온 문화인데, 특히 제약쪽이 그러하다.

의룡이라는 만화를 봤을 때 거기에 나오는 영맨들을 보아하니 한국과 다를 바 없다더라.

접대는 어느 기업의 영업이든 다 있는 문화이다.

정도의 문제일 뿐. 그것이 좋고 행복해서 하는 사람이 몇이나 있을까?(즐기는 분도 있다. 영업특화!)

술부터 시작해서 노래방도 있고.. 그 뒤도 있고.. 골프도 있고.. 그 뒤도 있고.. 응?

@성인 을 검색해보도록!

5. 오시우리

오시우리.. 일본어 인데

밀어넣기 라는 말이다. 뭘 밀어 넣느냐.. 약을 밀어 넣는다. 어디에? 약국에.

약국영업이 있는 회사의 경우 약국 주문매출로 실적을 잡는 경우가 있는데, 예를 들면 이런것이다.

이번 달 마감 매출 실적이 2000만원이다. 근데 회사의 목표매출은 5000만원이다.

3000만원의 차이를 극복하기 위해 월말이 되기전 급하게 약국마다 주문되지 않은(이게 중요하다) 약을 밀어넣기 시작한다.

그리고 마감이 되면 목표 매출 5000만원을 달성했기에 살아남는다.

반면, 약국은 시키지 않은 약이 배달되었기 때문에 반품을 진행하려한다.

영맨의 경우 이 반품을 처리하게 되면 실적에서 까이게 되기때문에 카드를 돌려막듯이 반품된 약을 약국마다 돌려막기 시작한다.

이 과정이 반복되면....

결국 그 재고를 감당하지 못해 퇴사하거나... 집에 몰래 약을 쌓아놓고 있다가.. 자살하거나...

실적의 압박이라는게 이렇게 무서운겁니다.

(개인적으로 오시우리를 하는 사람들에 대해 이해는 하지만, 한두번도 아니고 외줄타기를 하는 사람들은 빨리 다른 일을 찾는 것을 권하고 싶다. 감당 못한다 나중엔. 프링글스 한통 크기 약통하나가 비싼건 천만원도 넘어갈 때가 많다.)

6. 그 외...

당신의 회사가 네임밸류가 낮을 경우 문전박대 당할 수 있습니다.

당신의 전임자가 거래처에 똥을 싸놓고 때려쳤을 경우 병원 문턱을 밟자 마자 쌍욕을 듣고 쫓겨날 수 있습니다.

당신은 죄가 없으나 당신의 회사 역사에 의사에게 해가 되도록 행동 한 일이 있을 경우 욕을 먹을 수 있습니다.

제로섬게임에 던져진 신입이라는 먹이는 다른 제약사 영맨들에게 소중한 단백질과 같습니다.

제약영업사원이 됨으로 당신은 잠재적인 리베이트 범죄자 취급을 받을 수 있습니다.

영업이란 직군을 선택함으로써 매출에 대한 압박과 상사의 쪼임이 생활화 될 겁니다.

주변 친구들에게 무료 약국 취급 당할 수 있습니다.(특히 happy drug 제품이 있을 경우!!!!)

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이상 나쁜점에 대해 이야기 해보았으나.. 

빙산의 일각이요.. 흐흐흐...

다음엔 회사이야기를 해봅시다!! 이건 하나씩 해봐도 되겠는걸?

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코노 리이뷰와, 안약, 비염약, 기침약, 두통약, 위장약, 간장약, 설사약, 좌약 스폰사-노 테이쿄오데 오쿠리시마스

(하.. 해보고 싶었어..스무디 땡큐)